Im Fachmagazin Pharma Relations ist ein Gastbeitrag von Malte Bucksch, Geschäftsführer von QuickBird Medical, erschienen. Darin analysiert er die aktuellen Herausforderungen bei der Vermarktung Digitaler Gesundheitsanwendungen (DiGA) und zeigt auf, warum der persönliche Kontakt zu Ärztinnen und Ärzten der entscheidende Erfolgsfaktor ist.
Obwohl die Digitalisierung des Gesundheitswesens vielversprechende Möglichkeiten zur Überwachung und Therapieunterstützung bietet, zeigt die Realität im Markt erhebliche Hürden auf. Insbesondere das Marketing gegenüber der Ärzteschaft stellt Hersteller und Pharmafirmen vor Probleme: Viele Mediziner sind schlichtweg nicht ausreichend über das Angebot informiert oder zeigen sich skeptisch gegenüber der Integration digitaler Tools in bestehende Therapiekonzepte.
Warum klassische Werbung zu kurz greift
Im Gastbeitrag wird deutlich, dass rein digitale oder klassische Marketingkampagnen zwar Aufmerksamkeit für das Konzept DiGA schaffen können, jedoch kaum zu steigenden Verschreibungszahlen führen.
„Für die meisten DiGA-Indikationen ist die effektivste Methode der Direktvertrieb mit einem Außendienst“, erklärt Malte Bucksch. „Der Großteil der Ärztinnen und Ärzte weiß entweder noch nichts von DiGA oder hat davon gehört, aber verschreibt DiGA aktuell noch nicht aktiv.“
Synergien mit der Pharmaindustrie nutzen
Als Lösungsansatz plädiert Bucksch dafür, den Vertrieb digitaler Anwendungen an den klassischen Medikamentenvertrieb anzulehnen. Hier bieten sich Kooperationen mit Pharmaunternehmen an: Da diese bereits über etablierte, spezialisierte Außendienststrukturen verfügen, lassen sich in der Vermarktung erhebliche Synergieeffekte nutzen. Die DiGA kann so im persönlichen Gespräch als sinnvolle Ergänzung zu den eigenen Produkten vorgestellt werden.
Fokus auf medizinische Evidenz
Damit dieser Ansatz funktioniert, muss sich laut Bucksch auch die Argumentation ändern. Statt rein technischer Features muss der nachgewiesene medizinische Mehrwert im Fokus stehen: „Der Ärztin oder dem Arzt sollte nahegebracht werden, dass DiGA keine Spielzeuge sind, sondern durch randomisierte kontrollierte Studien die Evidenz – wie ein Medikament – nachweisen müssen.“
Der vollständige Beitrag erschien 2024 in der Januar-Ausgabe der Pharma Relations.